Ofrecer el precio más bajo ya no garantiza una venta. El consumidor peruano ha cambiado sus hábitos y ahora toma decisiones de compra mucho más conscientes, comparando no solo el costo de un producto, sino también el valor que recibe a cambio.
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Según NielsenIQ (NIQ), empresa especializada en inteligencia del consumidor, este nuevo comportamiento representa un reto para las empresas y emprendedores, que deberán replantear sus estrategias comerciales para responder a un mercado donde las necesidades cambian constantemente y cada compra depende del contexto, la ocasión y la experiencia que ofrece la marca.
El consumidor no gasta menos, compra mejor
Aunque muchos creen que los peruanos han reducido su consumo, NielsenIQ sostiene que el cambio está en la forma de comprar. El shopper actual analiza más sus decisiones: compara opciones, prioriza sus gastos y decide cuándo ahorrar y cuándo invertir un poco más si percibe un beneficio adicional.
Hoy, además del precio, los consumidores consideran aspectos como la calidad, la conveniencia, el rendimiento, la confianza en la marca, la disponibilidad del producto y la experiencia de compra.
“La lógica ya no es simplemente ofrecer el precio más bajo, sino entregar mayor valor en el momento correcto”, explica Suemi Arkaki, Senior Client Executive & Consumer Insights Specialist de NIQ Perú.
Cada canal de venta tiene una función diferente
Otro de los cambios detectados por NielsenIQ es que el consumidor ya no compra siempre en el mismo lugar.
Dependiendo del producto, la urgencia o la ocasión, puede acudir a supermercados, bodegas, tiendas especializadas, marketplaces o plataformas digitales. Esto significa que las empresas deben dejar de pensar en una estrategia única y comenzar a identificar cuáles son los canales que realmente generan oportunidades de crecimiento.
Las cuatro decisiones que pueden marcar la diferencia
Frente a este nuevo escenario, NielsenIQ recomienda que las empresas enfoquen su estrategia en cuatro aspectos clave.
1. Elegir correctamente el portafolio de productos
Más que ofrecer una gran cantidad de productos, es importante priorizar aquellos que realmente tienen potencial y responden a las necesidades de los consumidores.
2. Definir una estrategia de precios basada en el valor
El precio sigue siendo importante, pero debe ir acompañado de beneficios que justifiquen la compra. La clave está en entender cuánto está dispuesto a pagar el cliente según la categoría del producto.
3. Estar presente en los canales adecuados
No todas las categorías venden igual en todos los puntos de venta. Identificar dónde compra el consumidor permite aprovechar mejor las oportunidades comerciales.
4. Adaptar la ejecución comercial
Las promociones, exhibiciones y campañas deben ajustarse al canal, al perfil del cliente y al momento de compra para obtener mejores resultados.
La disponibilidad puede definir una venta
NielsenIQ advierte que una buena estrategia pierde efectividad si el producto no está disponible cuando el consumidor lo busca.
Por ello, además de contar con precios competitivos y promociones atractivas, las empresas deben garantizar el abastecimiento de sus productos para evitar perder ventas frente a la competencia.
El futuro será para las empresas que entiendan al consumidor
Los especialistas consideran que el mercado continuará evolucionando hacia estrategias cada vez más segmentadas y personalizadas.
El consumidor que dominará el mercado hacia 2030 ya muestra estos nuevos hábitos: compara, planifica, busca experiencias y espera propuestas que realmente respondan a sus necesidades.
Para NielsenIQ, las empresas que conviertan decisiones como el surtido, el precio, la disponibilidad y la ejecución comercial en ventajas competitivas estarán mejor preparadas para crecer de forma rentable en los próximos años.
