Hoy por hoy, vender por internet está de moda (y además es casi obligatorio), así que todos están buscando hacerlo. En el afán de aprender cómo lograrlo, nos topamos con cientos de “expertos” que plantean ideas que son realmente una locura y lejanas de ser útiles. Algunas van desde enviar interminables catálogos con cincuenta productos; otros te dicen que es perfecto crear textos inmensos para Whatsapp o enviar videos de tres minutos con mucha información.
“El problema de estos expertos es que no han vendido nada real en su vida, porque si lo hubieran hecho, sabrían que las acciones que recomiendan solo conseguirán “vistos” y más “vistos”, pero poquísimas ventas”, explica Gabriel Rosso, gerente general de Centro Fly EIRL, expertos en ventas por Facebook, Instagram y TikTok.
Y añade que hay una cifra aterradora sobre las ventas por Internet: 8 de cada 10 conversaciones de venta terminan en un “visto” del cliente porque pierde el interés de comprarnos. “Esto quiere decir que nuestras posibilidades de cerrar una venta se reducen drásticamente, no por un mal producto o servicio, sino por un mal proceso”, detalla el experto.
Por esto, Gabriel Rosso nos deja deja tres tips que aplica en el día a día con sus clientes para multiplicar los resultados a la hora de vender por Internet.
La característica principal del comprador por internet es que necesita elementos que llamen realmente su atención, y uno de los más fuertes es el precio.
Cuando tenemos solo precios altos o poco competitivos ganamos más dinero por cada venta, pero vendemos menos porque no tenemos la atención de los clientes. Entonces, un “precio desde” es la respuesta perfecta cuando alguien responde “PRECIO” en un mensaje o comentario.
“Imagina que vendes el producto A y quieres cobrar 100 dólares por él. Si sales con esto al mercado, probablemente te posiciones como “caro” y, aunque no está mal, puedes generar poco interés al inicio. Entonces, lo que haces es crear una versión reducida del producto A que valga 39 dólares para que cuando te pidan precio puedas indicar: “Tengo el producto A desde 39 dólares”. Y después de generado el interés, puedas decirle que también tienes una versión superior a 100 dólares.
“Si volvemos muy atractiva la oferta de 100 dólares, te aseguro que la mayoría de gente hará lo que se conoce como “salto lógico” y comprará la más cara. Entonces, obtienes lo mejor de ambos precios: atención por el precio barato y ganancia por el precio caro”. Estrategia infalible.
Un video en formato TikTok es de 30 segundos, con música de fondo y textos que explican el contenido. Cuando en tu proceso de venta por WhatsApp, por Messenger o por Instagram utilizas videos en este formato, lo que haces es reconectar rápidamente con el lado emocional del comprador.
Y, como todas las ventas son emocionales, pues tienes muchas más posibilidades de que te compren.
Esto es un poco el complemento del tip 1. Plantea una oferta barata, una oferta media y una oferta ‘top’. Tu oferta debe ser la estrategia de venta por Internet más efectiva por varios motivos, aquí algunos:
-Cuando planteas una sola oferta, la decisión del cliente es: ¿Le compro o no le compro? Pero, cuando le planteas tres ofertas, su pregunta será: ¿Cuál le compro? Esto es fabuloso para ganar a un nuevo cliente.
-Cuando las ofertas han sido bien construidas, los clientes casi siempre van a la oferta del medio porque no quieren comprar ni la más barata ni la más cara, pero eso nos permite vender mucho más y además obtener más ganancias por cada comprador.
-Plantear una oferta ‘Premium’ o cara, te permite encontrar “clientes de alto nivel”, lo cual es muy saludable para el crecimiento futuro de tu negocio. Piensa siempre en qué necesitan estos clientes y cómo lograr que sigan contigo.
Estos tres tips tienen que ser combinados con un gran guion de ventas que consiga conectar con el público y los lleve desde el saludo inicial hasta un pago, transferencia o depósito.
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