Para que un negocio crezca y llegue al éxito es imposible administrarlo de manera improvisada o sobre la marcha. Pese a que uno como emprendedor debe estar preparado para eventualidades y retos inesperados, la planificación es esencial para lograr nuestros objetivos empresariales.

En esta oportunidad el Consultorio Financiero de Mi Banco propone cinco pasos para planificar una estrategia ganadora para su negocio:

Analice su negocio

1. Analice la esencia de su negocio

- ¿Qué vende? ¿en qué rubro se encuentra?

- ¿Qué compran sus clientes?

2. Analice sus fortalezas como negocio: para ofrecerle a su cliente exactamente eso

- ¿Cuáles son sus fortalezas? ¿en qué es particularmente bueno?

- ¿En qué debería o podría mejorar?

- ¿Cómo puede “sacarle el jugo” a sus fortalezas para dar mayor valor al cliente?

- ¿Qué puede hacer para suplir sus carencias?

Analice a su cliente para que le dé un valor diferenciado

- ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cómo los puede dividir o agrupar?

Lo puedo hacer según: Sexo, hábitos compra, frecuencia de compra, estado civil, rol en la familia, gustos, personalidades.

Analice el entorno de su negocio

- Macroentorno: compuesto por todo aquello que le afecta pero que no puede cambiar como la economía, tecnología, política, sociedad, la pandemia. Por lo tanto, lo que uno debe hacer es tratar de sobrellevar la situación (si es un contexto difícil) o encontrar oportunidades.

- Microentorno: son igualmente elementos externos a la empresa, pero con las que el negocio interactúa. Existen 5 fuerzas con las que interactúa un negocio:

Clientes: ¿Cuál es el poder de negociación de sus clientes? Un cliente tendrá mucho poder de negociación cuando hay muchos negocios que ofrecen lo mismo (porque el cliente puede comparar), cuando compra en cantidades grandes, etc.

Proveedores: ¿Cuál es el poder de negociación de sus proveedores? Si un proveedor tiene mucho poder, podrá incidir en los costos del negocio, por eso se recomienda que uno tenga varios proveedores para tener opciones.

Competidores potenciales o nuevos competidores: ¿existen o puede construir barreras de entrada? Uno crea barreras cuando uno hace las cosas tan bien y genera tal contrato emocional con el cliente que para él le resulta difícil o casi imposible cambiarse o irse de su negocio. Esto hace que los potenciales competidores se desanimen de colocar un negocio similar cerca al suyo, pues saben que será difícil quitarle clientes.

Productos sustitutos: ¿le afecta directamente lo que sucede con los productos sustitutos, aquellos que satisfacen la misma necesidad que el producto que ofrece? Vigile si hay cambios de precio importantes que puedan afectar las ventas de su negocio.

Competencia actual o nivel de rivalidad que existe en el mercado en el que opera su negocio: ¿es su negocio altamente competitivo? Esto suele suceder cuando hay muchos negocios ofreciendo lo mismo (mercado atomizado) o cuando la competencia es desleal, lo que suele generar guerra de precios. Uno debe tratar de escapar de ello.

Arme su estrategia para vender más

¿Por qué el cliente debería comprarle a usted? ¿Cuál es su diferenciación con respecto al resto? Uno debe construir su valor diferencial, que puede ser por:

Local: es más cómodo, amplio, mejor ubicado que el de la competencia

Producto/empaque: su producto es distinto, novedoso o su empaque está bien presentado, protege bien al producto, es práctico; etc.

Variedad vs. especialización: su tienda tiene mucha variedad, está bien surtida, o tal vez suceda lo contrario en tanto que se enfoca en un solo rubro donde los clientes pueden encontrar cosas que no encuentran en otro lado.

Tipo de servicios ofrecidos

Promociones

Atención al cliente: ¿es excelente, distinguida o mejor que la competencia?

- Si uno no logra establecer una diferencia con respecto a la competencia el cliente no tendrá otra opción que basar su decisión de compra evaluando y comparando solamente el precio, y eso efectivamente es lo que se quiere evitar. Para ello uno debe ofrecerles valor agregado.

- Importante: establecer una diferencia no es suficiente pues uno debe saber comunicarla. Recuerde que lo que no se comunica, ¡no existe!

¡Tome acción!

Debe trazarse objetivos, los cuales deben ser claros, específicos, medibles, alcanzables y con fecha límite en el tiempo. Si uno no los construye de esta manera, no es un objetivo, sino un bonito deseo.

Importante: realice un cuadro que plasme los objetivos, actividades críticas (¿Qué se tendrá que hacer para alcanzarlos?), indicadores (¿Cómo se medirá el resultado de las acciones?), fecha límite (¿Cuándo se compromete a realizar cada acción?) y quién será el responsable de cada actividad.

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